用户为什么选择你?

其实不管是什么商业模式、什么产品,其产生价值的前提就是理解你的用户,因为用户才是变现的资本,也是基本。我们所处的这个时代到处都能看见“用户至上”的口号,估计是遗传了当年响彻大江南北的“顾客就是上帝”的

其实不管是什么商业模式、什么产品,其产生价值的前提就是理解你的用户,因为用户才是变现的资本,也是基本。

我们所处的这个时代到处都能看见“用户至上”的口号,估计是遗传了当年响彻大江南北的“顾客就是上帝”的基因。可是很多时候,我们并没有像我们口号里喊的那样去理解用户,去听见用户真正的声音。

一、用户是怎么想的

用户从产生需求、认识产品到使用产品的一系列过程中,他们的“心路历程”是怎样的,如何从用户心理的角度进行解释。我这里根据用户与产品的时间关系,把用户的心理分为下图的5个阶段:

用户为什么选择你?

用户的“心路历程”

真实的产品过程不会如此流畅,有可能几经曲折,上述的每个阶段都可能是产品的终结。比如:用户产生了需求但并不会选择你的产品,也可能试用了你的产品之后就放弃了,所以了解每个阶段的用户心理对分析产品非常重要。

下面让我们以产生需求作为起点,思考用户在选择你的产品之前都有过哪些心理。

二、用户为什么选择你?

1. 从众心理

从众心理,指个人受到外界人群行为的影响,从而使自己在判断、认识上和多数人保持相同的行为方式。这是由于在很多时候,人们缺乏在相关情景下进行决策的的知识,但又不愿在判断或行为上出现错误,这就需要从其他途径来获得行为引导,根据社会比较理论,在情境不定的时候,其他人的行为最具有参照价值。

比如:一家陌生的店,只要看到有人排队,就必然会引来一群人跟风排队。再比如:当你在网上购物时,面对你拿不准的商品,一般会选择买销量和好评率都比较高的商品。电商们也瞅准了这一点推出了各种“排行榜”来让你快点掏钱买买买。

用户为什么选择你?

从众心理的运用-京东热卖榜

我们总是会相信多数人的选择,毕竟这样的风险是最小的,对从众心理感兴趣的同学推荐去读一读《乌合之众》。

2. 光环效应

光环效应又称晕轮效应,简单点说就是一种爱屋及乌的心理特质。从认知角度可解释为,人们为了节省认知资源,希望能迅速、经济地获得对产品/人的认知,因此会受之前印象的深刻影响。

比较明显的例子就是“品牌效应”,比如:

  1. 很多人认同耐克的鞋子质量比没有牌子的好;

  2. 假如苹果准备卖剃须刀,相信大多数人不会对其品质有质疑。

用户为什么选择你?

苹果,不止是水果

其实只要产品没有明显瑕疵很,这种受光环影响的认知会从使用前一直延续到使用产品后。也就是说在用户选择产品前,树立一个好的品牌形象是很重要的。

但也需谨慎光环效带来的认知偏差对品牌影响力的损伤更重,比如:京东的光环效应是送货快、正品保证,所以一旦出现送货慢或者假货的问题,那么所带来的负面影响也是成倍的。

3. 捡漏心理

捡漏心理就是让你的用户觉得你卖的“很便宜”,并且不在你这里购买对他来说就是一种损失。其实这是一种交易偏见,用户在这里想要的是占到便宜的感觉。

用户为什么选择你?

某软件包月价格,你会怎么选?

用户在购买时总是不自觉地考虑过多的价格因素,拿优惠后的价格与原价进行比对,并从差额中获取满足。

双十一其实就是在用造节的方式刺激流量,是商家给用户占便宜的心理找到的一个合理出口。把日常价格作为参照物,通过“满减”、“优惠券”、“一年就一天”这些方式,吸引大量流量,让用户觉得买到就是占便宜,毫不犹豫地涌入双11购物大潮。

3. 其它心理

第一印象:设计精美的产品应该会比较好用。一般用户先通过眼睛形成对产品的第一印象,然后在使用时带着这种“好感”形成对产品的认知。(实际情况可能是产品的美感增加了用户对产品问题的容忍度)

追求个性:这个咋一看好像和从众心理有些矛盾,其实不然,你可以理解为这是两类用户群体。追求个性的用户标签通常是年轻人、富有,他们是希望和别人不一样,并且愿意为这种“个性”花费更多的成本。

三、 把自己当成用户

张小龙说,乔布斯一秒变傻瓜,马化腾一秒就能变小白,自己则需要几秒。这里就是最厉害的同理心运用——把自己当成那个最不了解产品的用户去体验产品,去分析用户的心理!


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